Gisteren vond in Hotel Bloom de tweede editie van The Sales Summit plaats, een initiatief van Rien van den Bosch en Rik Lagey.
De rode draad doorheen de presentaties was dat het aankoopproces bij de consument digitaliseert en social selling stilaan onvermijdelijk wordt voor salesprofessionals.
Dado Van Peteghem van Duval Union Consulting mocht de spits afbijten en benadrukte dat we momenteel nog steeds in digital kindergarten zitten: we staan nog maar aan het begin van het digitale verhaal. Momenteel zien we dat sectoren als retail, automotive, onderwijs, FMCG of banking steeds meer en meer digitaal worden. Dado voorspelt dat tegen 2020 geen enkele sector meer veilig zal zijn voor digital disruption en haalde een citaat aan van Saskia Van Uffelen (CEO Ericsson BeLux) die onlangs zei dat 65% van de huidige jobs in 2020 niet meer zal bestaan.
De buyers journey is inmiddels significant veranderd: consumenten gaan voor ze een product kopen hun eigen research op het internet doen. De klassieke salespersoon zal verdwijnen en moet plaats maken voor social selling: sociale media inzetten in je salesstrategie. The way we buy is changing, so also the way of selling should change, aldus nog Dado Van Peteghem.
Richard Bordes van Lawaaimaker vult aan: social sellers halen meer leads en targets dan zij die geen sociale media gebruiken. Richard beklemtoonde nog het belang van voortdurend te blijven netwerken, omdat vertrouwen en de menselijke factor in het algemeen het verschil maken bij sales. The three reasons why people buy, is because they know you, they trust you and they like you. Deze connecties goed onderhouden is de volgende stap, omdat de meerderheid van de leads pas plaatsvinden vanaf het vijfde contact. Dit werd ons bevestigd door Jacky De Forte van Faster Sales Academy. Ook zij benadrukte om jouw contacten op LinkedIn goed op te volgen en er proberen een band mee te smeden, want louter het toevoegen van contacten is uiteraard onvoldoende. Kortom, de vier traditionele P`s (product, prijs, plaats en promotie) maken volgens Bordes nu plaats voor de vier C`s: creating, currating, connection en culture.
Tom De Ruyck van InSites Consulting legde de vinger op de wonde door te stellen dat het voor veel bedrijven misloopt bij het maken van de brug tussen market insights en sales strategy. Tom Disantis van Vantage Point Performance haalde aan dat salesprofessionals moeten focussen op hun salesactiviteiten, omdat dat het enige is waar ze zelf controle over hebben. Bedrijfsresultaten noch salesdoelen kunnen ze zelf volledig beheren.
Richard van der Blom van Just Connecting vertelde dat niet enkel B2C buyers sociale media gebruiken om een aankoop te maken, maar dat ook 75% van de B2B buyers dit doet! Verder had hij het nog over online reviews en recensies. Maar liefst 80% hiervan zijn negatief en net daarom moeten bedrijven de happy customers stimuleren om hun goede ervaringen online te delen.
Ook Marc Waelbers van Dallas had het over hoe onze manier van kopen veranderd is en dat old school marketing niet langer werkt. De nieuwe manier van adverteren is inbound marketing: interesse opwekken bij de consument in plaats van hem te storen tijdens zijn activiteiten met traditionele reclameboodschappen. Hiervoor is sociale media uiterst geschikt, aangezien 88% van de mensen een product of service online checkt voor aankoop. Het ideale scenario is om online ambassadors van jouw merk te creëren die op hun beurt strangers zullen beïnvloeden. Deze strangers kunnen vervolgens visitors, leads, customers en tot slot zelf ambassadors van jouw merk worden.
Tenslotte nog enkele tips van Mic Adam en Sarah Van Diesel:
– www.linkedin.com/sales/ssi om uw persoonlijke social selling index na te gaan
– www.autopilotforlinkedin.com om van jouw LinkedIn profiel een echte salestool te maken
– www.ifttt.com om app`s en websites met elkaar te koppelen om bepaalde acties te automatiseren, bijvoorbeeld om tweets over een bepaald onderwerp rechtstreeks in een Excel te gieten
– www.rawshorts.com om makkelijk een eigen company video te maken
