Op donderdag 28 mei vond de allereerste editie van The Sales Summit` plaats in het Crowne Plaza Hotel in Antwerpen. De klemtoon lag op hoe digitaal de sales activiteiten kan vooruit helpen met vier pijlers die men anno 2015 nodig heeft in the new way of selling`: knowledge, tools, devices en skills.
De organisatie was in handen van Rien van den Bosch en Rik Lagey. Ze werken voor Thoas Projects en zijn ook de initiatiefnemers achter The Social Media Day en eTrade Summit. Vanwege het grote succes van deze editie van The Sales Summit werd er beslist om volgend jaar een nieuwe editie te organiseren.
A sales plan on 1 A4
De dag begon met Christophe Sintubin die een eenvoudig kader kwam schetsen over hoe het sales plan op één A4 kan worden uitgetekend via het OGSM-model. Dit zou de focus van de Sales Person meer moeten leggen op het doel en dat leidt van visie naar actie.
Het OGSM-model begint met een duidelijke en krachtige verwoording van het kwalitatieve doel van de organisatie. Vervolgens worden de Objectives vertaald in kwantitatieve doelen (Goals). De strategieën (Strategies) beschrijven de concrete wegen die we moeten kiezen om de Objectives te halen.
De Measures bestaan uit een Dashboard en Acties. In het Dashboard meten we of iedere strategie op koers ligt. In de Acties vertalen we de strategie naar concrete actiestappen en komen we overeen wie de actiestappen uitvoert en wanneer deze gereed zijn. De kracht van OGSM is dat er steeds een kwalitatief element gevolgd wordt door een kwantitatieve meting.
Sales Enablement drives Sales Productivity both on Efficiency and Effectiveness side
Tijdens de sessie van Pieterjan Bouten, CEO van Showpad, werd er benadrukt hoe Sales Management en Sales Coaches hun coaching sessies kunnen ondersteunen met inzicht op het contentgebruik tijdens verkoopsgesprekken. Veel bedrijven missen de juiste insights waarbij het hele sales gebeuren niet op een professionele manier gebeurt. Met het gebruik van het online platform Showpad kan men al het sales materiaal uploaden en beheren op één centrale plaats in de cloud. Het is een tool die een gecontroleerde contentdistributie mogelijk maakt met een focus op presentatie en verkoop. Met het instrument is het mogelijk om op basis van dashboards de verkoopgegevens van sales people op te volgen. Pieterjan Bouten verklaarde dat we moeten leren van ‘The Rockstars’. De ideeën van de goede verkopers moeten besproken worden met andere medewerkers, zodat zij ook bepaalde zaken kunnen overnemen.
The Story is more important than the Presentation
Harald Dumoulin van SmartPresentation begon zijn uiteenzetting dat powerpoint presentaties vaak niet meer zijn dan een cheat sheet voor de spreker. Andere karakteristieken van een standaardpresentatie zijn: een overzicht van droge feiten, te veel woorden per slide en het werken met een template. Voor hem moet een powerpoint presentatie ondersteunend zijn aan het verhaal dat je als verkoper wilt vertellen. Dit kan met de volgende tips:
– Maak het verhaal op voorhand vooraleer je begint aan het creëren van de presentatie.
– Ontwerp een ondersteunende interactieve presentatie:
o Visualiseer de content met graphics
o Gebruik intelligente linken (navigatiebalk op iedere slide, op de eerste pagina knoppen om op verschillende plaatsen in de powerpoint te gaan,…)
Harald Dumoulin is ervan overtuigd dat met het opvolgen van deze tips jouw organisatie onthouden zal worden na de presentatie.
Moonshot Thinking
De meeste marketing en sales organisaties blijven werken met het oude, traditionele model: “je hebt een product en je verkoopt het. Je hebt een service en je verkoopt het”. De machtigste bedrijven van vandaag zijn diegenen die de software bezitten. Bezit wordt alsmaar minder belangrijk. Uber is het grootste taxibedrijf maar heeft geen voertuigen, Airbnb is de grootste verhuurder van privéaccommodaties maar heeft geen immo,… Maar deze organisaties creëren wel enorme waarde.
Danny Devriendt gaf ons de term ‘Moonshot Thinking‘. Dit betekent dat het vaak gemakkelijker is om producten of services 10 keer beter te maken dan het 10% beter te maken: the moonshots.
De mens zit met zware uitdagingen: het gebruik van resources per inwoner stijgt exponentieel, het aantal mensen op aarde stijgt,… Daarom moeten bepaalde dingen op een heel andere manier gaan bekeken worden. Moonshot Thinking start dan ook met een groot probleem, vaak op globale schaal (bv. mobiliteit). De focus om producten of diensten met 10% beter te maken – de traditionele oplossingen – moet verschuiven richting het 10 keer beter maken van dingen. De technologie is voorhanden en moet massaal ingezet worden. Als de focus ligt op het 10% beter maken van zaken, zal je je onvermijdelijk richten op bestaande tools en veronderstellingen en bouwen op al reeds bestaande oplossingen. Organisaties als Uber, Airbnb, Spotify, Google en Facebook zijn op een andere manier gaan denken en zijn met een radicale oplossing gekomen via technologische innovaties.
Lead generation uit video
Stefan Ifrim, founder van Frimgle.com, ging dieper in op B2B prospectie via video. Voor hem is video het ultieme wapen om op te vallen, omdat bij video twee zintuigen aan het werk zijn. Bij tekst, afbeeldingen en geluid is dat slechts één. Hij heeft een tool ontwikkeld om leads te genereren met gebruik van video’s die verspreid worden via verschillende social media kanalen. De toepassing voorziet in manieren om met die fans in contact te treden, meestal met behulp van een e-mailadres. Frimgle automatiseert de verzameling van persoonsgegevens aan het einde van de video.
Stefan Ifrim maakt ook gebruik van Growth Hacking. Dit is een marketing techniek die vaak door start-ups wordt gebruikt die creativiteit, analytisch denken en social metrics tentoonspreiden om exposure te generen en producten te verkopen. De focus ligt op low-cost en innovatieve alternatieven voor traditionele marketing met het gebruik van sociale media en virale marketing in plaats van het kopen van advertentieruimte via de traditionele media.
Growth Hacking is belangrijk voor start-ups, omdat de focus eerst ligt op groei en daarna op budget.
Social Selling, the quota buster of tomorrow
Mic Adam kwam uitleg en enkele tips geven waarom de nieuwe sales person social selling gebruikt. Social Selling is de procedure om social media te gebruiken om te netwerken, te prospecteren, te bereiken en te verbinden om daardoor deals te sluiten en de verkoopsquota te behalen.
Hij verklaarde ook dat Social Selling bestaat uit drie C’s: Context, Content en Collaboration.
Context: gebruik je social brand om de pijplijn te vullen met de juiste mensen, insights en relaties. Hoe?
o Creëer een professionele aanwezigheid op al jouw profielen.
o Bouw een kwaliteitsvol netwerk uit: zoek de juiste mensen. Bereik prospects en individuen die jou kunnen introduceren.
o Engage met insights: vind en deel waardevolle informatie om een relatie te starten of te behouden.
o Luister alvorens te communiceren.
o Deel dagelijks info.
Content: treedt toe in de conversatie. Dit kan door te reageren op mensen die je profiel hebben bekeken of die van job zijn veranderd. Creëer ook een content plan.
Collaboration:
o Via samenwerking of klantondersteuning: deel alle problemen en noden van de klant met elkaar.
o Verzamel content ideeën en beslis met het team welke het beste is.
o Deel marketingplannen en tools (scripts, templates, email drafts,…).
The Customer makes their own journey today, are sales professionals really needed?
David Moore, VP Customer Engagement bij SAP, bevestigde dat de klant de macht heeft dankzij Social Media en de bijbehoren Digital Devices. Hij versterkte dit feit met enkele cijfers:
– 2.4 billion brand-related conversations happen online every day. This is a problem for marketing.
– 57% of the buying process is completed before the first introduction. Sales people become irrelevant.
– 86% of the consumers want to pay for a better customer experience.
– 1 of 4 people > 55 years in US buy online.
Momenteel zitten we met een generatie ‘C’ (the connected generation). Deze consumenten van de 21ste eeuw willen dan ook niets anders dan een 21ste eeuwse marketing service. Dit betekent dat de Sales Person de consument meer moet gaan leiden (guide through their journey), omdat consumenten via Multiple Touchpoints (Multi Channel + Multi Connect) aanwezig zijn. Elke consument volgt dan ook nog eens zijn eigen weg.
Het doel moet er uit bestaan om loyal brand advocates te creëren. Dit kan alleen door iedere conversatie als belangrijk te bestempelen.
Key facts of the presentation:
– The right insight at the right time
– Personalized interactions all the time
– The channels that consumers want
– Sell anywhere
– Sell as a team, work together
A fundamental principle in LinkedIn: the real power is in the 2nd degree
LinkedIn heeft Sales dramatisch veranderd. Vooraleerst gebruiken mensen LinkedIn teveel nog als een passieve billboard in plaats van als een proactieve sales tool. LinkedIn zou eigenlijk gebruikt moeten worden om te identificeren, te connecteren en te publiceren.
Bert Verdonck, LinkedIn expert, heeft op basis van drie fundamentele principes uitgelegd waarom het sociale netwerk belangrijk is in social selling.
– The real power is in the 2nd degree: de eerste graad connecties op LinkedIn is slechts een klein deel van de totale mogelijkheden van jouw netwerk. Jouw directe connecties hebben een eigen professioneel netwerk, wat betekent dat het tweede graad netwerk exponentieel groter is dan je huidige netwerk. Het verkrijgen van de mogelijkheid om de juiste mensen te identificeren en toegang te krijgen tot hen, kan de social selling opportunities enorm doen stijgen. Probeer via de eerste graad een toegang te krijgen bij tweedegraads connecties.
– Create the ideal networking attitude: Sharing information in a reactive and proactive way without expecting anything immediately in return”:
o Information: dit bestaat zowel uit business issues en gewone day-to-day matters.
o Sharing: het moet een dialoog zijn. Beide partijen moeten zich goed voelen in het geven en krijgen van info.
o Reactive and pro-active way: je kan informatie geven als er naar gevraagd wordt, en informatie verzenden en connecteren zonder te vragen.
o Without expecting anything immediately in return: dit is gebaseerd op de attitude die je moet aannemen als je een connectie maakt met iemand. Het moet een attitude zijn die gebouwd is op vertrouwen.
– The know, like, trust factor: Al met al doen mensen zaken met en verwijzen ze zaken door naar mensen die ze kennen, mogen en vertrouwen. Om relaties op te bouwen is het belangrijk je Know` factor, je Like` factor en je Trust` factor bij de mensen in je netwerk te verhogen.
o Know factor: wat weten mensen over jou? Wat is je achtergrond? Wat zijn je interesses op professioneel en persoonlijk vlak? Om je Know factor te verhogen is het o.a. van belang je profiel op LinkedIn zo volledig mogelijk in te vullen.
o Like factor: mensen houden van andere mensen die behulpzaam, vriendelijk en niet opdringerig zijn. De netwerk attitude toepassen, bedenken wat je met anderen kan delen en vragen beantwoorden in Discussions en Answers zet je al een flink stuk op weg om je Like factor te verhogen.
o Trust factor: Vertrouwen dat je de expert bent die je zegt dat je bent. En vertrouwen dat je je op een fatsoenlijke manier zal gedragen bij het krijgen van een introductie of doorverwijzing.
Hyperscalable DNA = intangible assets + technology as a lever + free distribution
Omar Mohout ging in zijn presentatie dieper in op Hyper Scalable Companies. Dit is een bedrijfstype waarbij een zeer klein team in staat is om een disproportionele grote impact te hebben op de markt, bv. Uber, Twitter, Netflix, Airbnb, Instagram, Snapchat,… Zo heeft Airbnb slechts 600 medewerkers voor een aanbod van een half miljoen kamers zonder enig vastgoed te hebben. Hilton heeft daarentegen meer dan 300.000 medewerkers ter plaatse nodig om 680.000 kamers te kunnen aanbieden.
Er zijn drie voorwaarden nodig om als bedrijf hyperschaalbaar te worden:
– Het gebruik van immateriële activa: bv. muziek, foto’s, boeken, patenten, software,…etc. Zo is in de digitale wereld de reproductiekost van immateriële activa bijna nul terwijl de kwaliteit 100 procent blijft.
– Technologie wordt als hefboom gebruikt: technologie heft twee beperkingen op, nl. tijd en ruimte. Dankzij de uitvinding van de fonograaf door Edison werd muziek schaalbaar en kon het daardoor opgenomen, verspreid en beluisterd worden zonder dat een muzikant fysiek aanwezig moest zijn.
– Gratis distributie via internet: vanaf dat we online gaan, zijn we verbonden met de rest van de wereld. Het internet en MP3-formaat heeft voor een muziekrevolutie gezorgd via technologiegedreven bedrijven zoals Spotify en Apple.
Dit heeft ook zijn gevolgen voor de Sales Person. Omdat marketing meer en meer de sales funnel aan het innemen is, wordt het profiel van de toekomstige sales person anders. Hij zal in de toekomst meer marketinggericht zijn, zal over meer technologische vaardigheden en kennis moeten beschikken, met data moeten kunnen werken, en bovenal zeer gepassioneerd zijn door het vak.
Seek first to understand then to be understood
De laatste spreker van de dag was Sanjoy Bhose. Hij gaf een inspirerende presentatie en trakteerde het aanwezige publiek op een aantal tips die iedere sales person kan gebruiken in de praktijk:
– Minimize your content delusion: vermijd het gebruik van bepaalde zinnen, woorden en ruis (bv. euhm, eigenlijk, blijkbaar, Wat denkt u ervan?, Kan dit u interesseren?,…). Maak een lijst en gebruik ze nooit meer.
– Help your clients buy, not sell them: als mensen denken over sales, gaat het vaak over het overtuigen van iemand om iets te kopen. Eerder de autoverkoper-stijl. Niemand houdt ervan om zo te verkopen, zelfs de sales people niet. Aan de andere kant houdt iedereen wel van kopen. Hij verklaarde dat sales in een B2B-context overal in de wereld hetzelfde is. Alles hangt af van de gezondheid van de onderneming en dit is de relatie tussen omzet en kosten. Iedere ondernemer wil de omzet verhogen of de kosten drukken, en bij voorkeur beide tegelijk. Dit betekent volgens Bhose dat niemand echt geïnteresseerd is in de eigenschappen van een product. Er zijn wel uitzonderingen maar diegene die het contract ondertekent, is vooral in het financiële plaatje geïnteresseerd.
– It`s about the questions you offer, not the answers: vraag jouw prospects hoe zij dingen doen, hoe hun business werkt, hoe ze winst maken, en wat ze willen bereiken. In dit proces moet je de koper duidelijk maken dat jouw product relevant kan zijn.
